नाइका ब्यूटी समिट 2024 में, नाइका इंडिया के कार्यकारी निदेशक और सीईओ अंचित नायर, लोरियल इंडिया के एमडी असीम कौशिक और नीविया इंडिया की एमडी गीतिका मेहता सहित उद्योग के नेताओं ने इस गतिशील परिदृश्य को आकार देने वाले परिवर्तनकारी बदलावों पर चर्चा की।
नए खिलाड़ियों और उन्नत त्वचा देखभाल दिनचर्या के प्रसार से लेकर डिजिटल-प्रेमी उपभोक्ताओं के उदय तक, पैनल ने उन उभरते रुझानों की खोज की जो भारत में सुंदरता को नए सिरे से परिभाषित कर रहे हैं।
साक्षात्कार के शब्दशः अंश यहां प्रस्तुत हैं:
प्रश्न: नाइका और रेडसीर की रिपोर्ट के अनुसार, मूल्य के मामले में सौंदर्य का बाजार करीब 32 बिलियन डॉलर का है। भारत में 2028 तक सौंदर्य बाजार के करीब 34 बिलियन डॉलर तक पहुंचने की उम्मीद है। आप किन बड़े बदलावों को परिभाषित करेंगे – भारत में सौंदर्य परिदृश्य को आकार देने वाले शीर्ष तीन बदलाव?
कौशिक: लोरियल भारत में 30 सालों से है। विकास खिलाड़ियों की संख्या के संदर्भ में हुआ है। तीन दशक पहले, बहुत सीमित खिलाड़ी थे। एक बड़ा बदलाव, या टेक्टोनिक बदलाव, जो हुआ है, खासकर कोविड के बाद का दौर, क्योंकि हमेशा डिजिटलीकरण का हिस्सा रहा है और यह आगे बढ़ रहा है, लेकिन कोविड बड़ा त्वरक था। तब उद्योग में अचानक नए प्रवेशकों और खिलाड़ियों की बाढ़ आ गई। अब यह कुछ खिलाड़ियों से ज्यादा नहीं है जो पूरे सौंदर्य उद्योग को चलाने और इसका विस्तार करने की कोशिश कर रहे हैं। बहुत सारे खिलाड़ी हैं क्योंकि प्रवेश की बाधा बहुत कम है।
दूसरा है श्रेणियाँ। तीन दशक पहले, उपभोक्ता की दिनचर्या के संदर्भ में श्रेणियाँ बुनियादी थीं। आज आपके पास त्वचा की देखभाल से लेकर कई श्रेणियाँ हैं, जो अभी भी मौजूद हैं, लेकिन अत्यधिक परिष्कृत हैं। आपके पास अत्यधिक परिष्कृत हेयर केयर है। ये कुछ ऐसी चीज़ें हैं जिनका उल्लेख विनिर्देश पर रिपोर्ट में भी किया गया है और हम शायद इस बारे में बात करेंगे।
प्रश्न: आपकी सुबह और शाम की दिनचर्या में कितने कदम चलते हैं?
कौशिक:
आम तौर पर, बालों के लिए कम से कम तीन चीज़ें होनी चाहिए, जो शैम्पू, कंडीशनर और सीरम हैं। हम चाहते हैं कि भारत में ज़्यादातर उपभोक्ता इसका पालन करें क्योंकि अपने बालों की देखभाल करना एक बेहतरीन दिनचर्या है। दूसरी बात यह सुनिश्चित करना है कि आप अपने स्कैल्प के स्वास्थ्य का ध्यान रख रहे हैं, जो बहुत ज़रूरी है। यह सिर्फ़ बालों के बारे में नहीं है। यह बालों और स्कैल्प दोनों के बारे में है।
तीसरा बदलाव उपभोक्ता है। यह एक डिजिटल दुनिया है, लेकिन यह एक गांव भी है क्योंकि हम जो देख रहे हैं वह अब इस ग्रह पर है, ऐसे समुदाय जो बनते हैं, जो भौगोलिक स्थान से अनभिज्ञ हैं। यह उत्पादों और दिनचर्या पर शिक्षा तक अत्यधिक विकसित पहुंच है, और साथ ही आपको अपने लिए जो चाहिए, वह कुछ है, जो अब, तीसरा टेक्टोनिक बदलाव है, यदि आप चाहें तो, उद्योग के दृष्टिकोण से, श्रेणी के दृष्टिकोण से, और उपभोक्ता के दृष्टिकोण से भी, जिसे हम अब विकसित होते हुए देखते हैं। स्पष्ट रूप से, भारत में, यह आने वाले अगले 5, 10, 15 और 20 वर्षों के लिए सौंदर्य उद्योग में होने का सबसे रोमांचक समय है।
प्रश्न: चलिए खर्च के मामले में हुए बड़े बदलाव के बारे में बात करते हैं और फल्गुनी ने कहा, कुछ साल पहले तक, शायद एक कार में तीन उत्पाद होते थे, सबसे अच्छा काजल, और शायद मॉइस्चराइज़र या कुछ और, और शायद तीसरा नेल पॉलिश के रूप में। आजकल एक गाड़ी आम तौर पर कैसी दिखती है? और सबसे महत्वपूर्ण बात, गाड़ी का मूल्य कैसा दिखता है? जब हम उपभोग की बात करते हैं तो पिछले पाँच सालों में मूल्य में कितनी वृद्धि हुई है?
मेहतानिविया ने निश्चित रूप से एक विस्फोट देखा है, लेकिन अन्य कंपनियों ने भी ऐसा ही देखा है। अगर मैं कार्ट में मूल्य डालूं, तो यह मुश्किल है क्योंकि मुझे केवल निविया के मूल्य ही मिलते हैं। मुझे यह बताते हुए खुशी हो रही है कि हमने काफी तेज़ी से विकास किया है। लेकिन अगर मैं पिछले 12 वर्षों में नाइका के प्रदर्शन को भी देखूं, तो यह घातीय है। आप प्लेटफ़ॉर्म पर आने वाले उपभोक्ताओं की संख्या देख सकते हैं। मुझे लगता है कि यह इस बात का प्रमाण है कि उपभोक्ता, टेक्टोनिक बदलाव और जिस व्यवहार पर हम चर्चा कर रहे थे, वह वास्तव में मौजूद थे।
मुझे याद है कि 2003 में मैं तालाबों में कुछ समय बिता रहा था, और यह बिल्कुल इसी तरह की बातचीत थी। जब मुझे बाहर जाना होता था, तो मैं अपने चेहरे पर टैल्कम पाउडर लगाता था। हम वहाँ से बहुत आगे आ गए हैं, जहाँ इस बार जब मैं कुछ उपभोक्ता काम कर रहा था; आपकी स्किनकेयर रूटीन क्या है? और वह कहती थी, सुबह या शाम, आपको इसे नहीं लगाना चाहिए; आपको इसे हयालूरोनिक एसिड में डुबोना चाहिए, आदि। यह अब आम बोलचाल बन गया है, और मुझे लगता है कि यह उन प्रयोगों में परिलक्षित होता है जो हम श्रेणियों पर देखते हैं, और यह दर्शाता है और इसलिए कार्ट का आकार बढ़ रहा है।
लग्जरी ब्रांड्स के साथ प्रयोग करने की इच्छा, जो पहले आम तौर पर ये होते थे, मास कॉस्मेटिक्स वास्तव में, तब से असाधारण रूप से उच्च है, कम से कम जब मैं इसे हमारे लेंस से देखता हूं, एक कंपनी के लेंस से, यह केवल, जैसा कि आपने कहा, बॉडी लोशन और क्रीम हुआ करता था। अब हम इन रोमांचक नए नवाचारों को बहुत देख रहे हैं।
प्रश्न: हम सभी के लिए जो बड़े हुए, निविया कोल्ड क्रीम थी, कोल्ड क्रीम के लिए जाना जाता था। क्या इस तरह का विकसित होता बाजार आप जैसे मौजूदा खिलाड़ियों के लिए चुनौती पेश करता है, क्योंकि यह कहीं अधिक प्रतिस्पर्धी है, और क्या यह उस भूमिका और प्रासंगिकता को भी प्रभावित करता है जो आपने इसमें निभाई थी? आप उस बाजार में कैसे प्रासंगिक बने रहते हैं जो अब कोल्ड क्रीम से सीरम की ओर बढ़ रहा है और आपके पास क्या है?
मेहता: जब भी मैं पहली बार किसी से मिलता हूँ, और मैं कहता हूँ, मैं नीविया के लिए काम करता हूँ, तो वे उदाहरण देते हैं, मेरी माँ इस ब्रांड का इस्तेमाल करती थीं। वास्तव में, अंचित ने खुद कहा, मेरी दादी नीविया का इस्तेमाल करती थीं। तो यह बिल्कुल उसी नज़रिए से है, उनकी विरासत का हिस्सा होने के नाते, इसलिए बहुत सारे समृद्ध भावनात्मक स्थान को छूता है। हालाँकि, मुझे लगता है कि इसमें इसकी कमज़ोरी भी है। और इसलिए, क्या हम इसे पर्याप्त रूप से नवीनीकृत कर रहे हैं? यही कारण है कि, वास्तव में, इस वर्ष, हमने कुछ रोमांचक नई चीज़ें लॉन्च की हैं, और हम इसके इर्द-गिर्द और भी कुछ करने की योजना बना रहे हैं। क्योंकि जब हम उस प्यार का लाभ उठाते हैं जो ब्रांड को बेहतरीन गुणवत्ता, अंतरराष्ट्रीय, आधुनिक, साख देता है, तो हम अभिनव भी होना चाहते हैं।
हम यह भी सुनना चाहते हैं कि उपभोक्ता क्या चाहते हैं। इसलिए हमने सैलिसिलिक एसिड और उस सब के साथ यह नई डर्मा रेंज लॉन्च की। बस रुझानों के साथ बने रहना है, और यह सिर्फ़ शुरुआत है कि हम और क्या करना चाहते हैं। इसलिए, महत्वपूर्ण बात यह है कि आप बेहतरीन गुणवत्ता वाले उत्पादों की ठोस नींव रखें, लेकिन आप रोमांचक नए नवाचारों के साथ उस पर निर्माण करें, ताकि आप वास्तव में आज के उपभोक्ताओं के साथ प्रासंगिक और प्रतिध्वनित बने रहें।
प्रश्न: इस समय 35 मिलियन लोग नाइका से सामान खरीद रहे हैं, मूल्य के संदर्भ में कार्ट का आकार और शायद आप इस पर कुछ प्रकाश डाल सकते हैं, हमें बताएं कि इसमें कितना बदलाव आया है। आज लोग अपना पैसा सबसे ज़्यादा किस पर खर्च कर रहे हैं?
नायर: सौंदर्य अधिकांश बाजारों में एक बहुत ही परिष्कृत श्रेणी है और त्वचा की देखभाल में, यह AM है और यह PM है, लेकिन यह उससे भी अधिक है। बूस्टर हैं और यदि आप कुछ विकसित बाजारों में जाते हैं, तो स्किनकेयर रूटीन लगभग 10 चरणों में चल सकते हैं। यदि आप मेकअप को देखें, तो ऐतिहासिक रूप से, भारत में, काजल, होंठ और आंखों का बाजार था, लेकिन चेहरे के विकास में भारी तेजी आई है, जो कि फाउंडेशन, प्राइमर और कंसीलर है। अगर मैं फिर से बालों की देखभाल को देखता हूं, तो असीम ने बालों की देखभाल में तीन-चरणीय दिनचर्या के बिंदु का संकेत दिया। सौंदर्य एक बहुत व्यापक श्रेणी है, और उपभोक्ताओं के लिए न केवल टोकरी को चौड़ा करने बल्कि खरीद की आवृत्ति बढ़ाने का एक जबरदस्त अवसर है
यहीं पर नाइका द्वारा किया जाने वाला कार्य बहुत महत्वपूर्ण है, जो हमारे सभी ब्रांड साझेदारों के साथ मिलकर सौंदर्य को प्रीमियम बनाने का काम करता है।
प्रीमियमाइजेशन का मतलब यह नहीं है कि किसी उत्पाद की कीमत बढ़ाई जाए। बेशक, यह प्रीमियमाइजेशन का एक प्रकार है, लेकिन सौंदर्य की विशिष्टता बढ़ाना और उत्पादों की संख्या बढ़ाना भी उतना ही महत्वपूर्ण है, अगर ज़्यादा महत्वपूर्ण नहीं है, क्योंकि यह एक बड़े जनसांख्यिकीय को संबोधित करता है। हम जो काम करते हैं, उसका एक बड़ा हिस्सा इस श्रेणी के आकार और जटिलता के बारे में जागरूकता बढ़ाने और उपभोक्ताओं के लिए इसे सरल बनाने और इसे और अधिक सुलभ बनाने पर है। नतीजतन, अगर आप हमारी टोकरियों को देखें, तो मैं आपको टोकरी के आकार के संदर्भ में सटीक संख्या नहीं बताऊंगा। हम हमेशा कहते हैं कि टोकरी का आकार बार-बार आने वाले ग्राहकों के लिए अलग होता है और नए ग्राहकों के लिए अलग होता है।
बार-बार आने वाले ग्राहक वे ग्राहक होते हैं जिन्होंने हमारे प्लेटफ़ॉर्म पर दूसरी या तीसरी या चौथी बार लेन-देन किया है, और हर बाद के लेन-देन के साथ उनकी खपत को प्रभावित करने की हमारी क्षमता बहुत शक्तिशाली है। दूसरी ओर, नए ग्राहक, जो ऐप डाउनलोड करते हैं, वे भी एक श्रेणी के रूप में सौंदर्य के लिए नए हो सकते हैं। इसलिए बास्केट के आकार के संदर्भ में उनकी खपत, बार-बार आने वाले ग्राहकों से बहुत अलग दिखती है। इसलिए बार-बार आने वाले ग्राहकों की बास्केट बहुत बड़ी हो सकती है।
हमारे कुछ ग्राहक ऐसे हैं जो महीने में एक बार, महीने में दो बार, लगभग एक चौथाई के हिसाब से खरीदारी करते हैं। और फिर नाइका का औसत साल में लगभग चार बार है, जिसका खुलासा हमारी फाइलिंग में किया गया है। तो आपके पास स्पेक्ट्रम के सभी तरफ के ग्राहक हैं, ऐसे ग्राहक जो एक या दो बार खरीदारी करते हैं, ऐसे ग्राहक जो साल में 12 से 15 बार खरीदारी करते हैं। बास्केट का आकार भी इसे दर्शाता है।
ऐसे उपभोक्ता हैं जो एक कार्ट में छह से आठ से 10 उत्पाद तक खरीद लेंगे, और ऐसे ग्राहक भी हैं जो एक या दो खरीदते हैं, लेकिन जो लोग एक या दो खरीदते हैं, वे भी हमारे काम का रोमांचक हिस्सा हैं। हम उन्हें समय के साथ प्रीमियम कैसे बनाते हैं और यह वह काम है जिसे हम बहुत प्रभावी ढंग से कर सकते हैं, सामग्री के माध्यम से, शिक्षा के माध्यम से, हमारे ब्रांड भागीदारों द्वारा लॉन्च किए गए अद्भुत ब्रांडों और उत्पादों के माध्यम से, और एक बहुत शक्तिशाली CRM कार्यक्रम के माध्यम से क्योंकि हम एक ऐप आधारित प्लेटफ़ॉर्म हैं।
आपको बता दें कि हमारे ग्राहक साल में 50 बार हमसे मिलने आते हैं। यह लगभग हफ़्ते में एक बार होता है और वे साल में औसतन चार बार लेन-देन करते हैं। इसलिए वे खुद को शिक्षित करने के लिए आ रहे हैं। वे सीखने के लिए आ रहे हैं और ज़रूरी नहीं कि वे सिर्फ़ खरीदारी करें। हम ऐसा कभी नहीं चाहते थे। हम कभी नहीं चाहते थे कि हम सिर्फ़ लेन-देन का प्लेटफ़ॉर्म बनें, क्योंकि तब आपके पास एक बहुत ही अलग तरह का उपभोक्ता व्यवहार होगा और उसके लिए एक अलग तरह के प्रोत्साहन की ज़रूरत होगी।
यदि उपभोक्ता स्वाभाविक रूप से हमारे ऐप को खोलने या हमारे स्टोर में प्रवेश करने के लिए तैयार हैं, केवल इस श्रेणी के साथ खेलने के लिए, स्वयं को शिक्षित करने के लिए, तो यह हमारे लिए सबसे महत्वपूर्ण बात है, क्योंकि इससे भविष्य के लिए मांग पैदा होती है, ठीक है, यदि तत्काल नहीं तो कम से कम भविष्य के लिए मांग।
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