आइए रणनीतिक मूल्य निर्धारण से शुरुआत करें। यह परिपक्व अर्थव्यवस्थाओं में बाजारों को कैसे आकार दे रहा है, और भारत जैसे मूल्य-संवेदनशील बाजारों में व्यवसायों को ग्राहक वफादारी के साथ मूल्य वृद्धि को कैसे संतुलित करना चाहिए?
जीन-मैनुअल इज़ारेट: कुंजी मूल्य निर्धारण को मूल्य के साथ संरेखित करना है। कंपनियों को अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को समझने और यह बताने की ज़रूरत है कि उनका उत्पाद कैसे बेहतर मूल्य प्रदान करता है। यदि मूल्य स्पष्ट है तो कीमत गौण हो जाती है।
विश्व स्तर पर, मुद्रास्फीति ने सभी उद्योगों में कीमतें बढ़ा दी हैं, और कंपनियों को इसे लाभप्रदता के साथ संतुलित करना होगा। मुद्रास्फीति के दबाव का जवाब देते हुए उत्पाद पेशकशों पर दोबारा गौर करना और वास्तविक मूल्य प्रदान करना आवश्यक है।
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निमिषा जैन: भारत में, 50% से अधिक कमाई कॉलों में मूल्य निर्धारण निर्णयों के लिए मुद्रास्फीति को चालक के रूप में उल्लेख किया गया है। यह यहां के व्यवसायों के लिए एक प्रमुख मुद्दा है, और उन्हें लाभप्रदता और मूल्य के बीच सही संतुलन खोजने की जरूरत है, खासकर ऐसे मूल्य-सचेत बाजार में।
कोविड के दौरान, सरकारी पहलों ने ग्रामीण अर्थव्यवस्था को बनाए रखने में मदद की। भारत की रिकवरी के लिए यह कितना महत्वपूर्ण था?
इज़ारेट: मांग को बनाए रखने में सरकारी समर्थन महत्वपूर्ण था, जिसका अन्य क्षेत्रों पर व्यापक प्रभाव पड़ा। भारत में, मुफ्त खाद्यान्न वितरण जैसे कार्यक्रमों ने ग्रामीण खर्च को चालू रखा, जिससे समग्र अर्थव्यवस्था को तेजी से ठीक होने में मदद मिली।
क्या आज के प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में ब्रांड अभी भी कीमतें बढ़ा सकते हैं और बाजार हिस्सेदारी बढ़ा सकते हैं?
इज़ारेट: हां, लेकिन ब्रांडों को मूल्य वृद्धि को उचित ठहराने की जरूरत है। नवप्रवर्तन कुंजी है. उदाहरण के लिए, Apple ने हाल ही में कई अभूतपूर्व उत्पाद पेश नहीं किए हैं। यदि वे नवप्रवर्तन नहीं करते हैं, तो कीमतें बढ़ाने से उन्हें लंबे समय में नुकसान हो सकता है, क्योंकि बाजार कुशल होते हैं। उपभोक्ता तब तक अधिक भुगतान नहीं करेंगे जब तक वे वास्तविक मूल्य न देख लें।
दूसरी ओर, नेटफ्लिक्स जैसे ब्रांड विज्ञापनों की उपस्थिति या अनुपस्थिति के आधार पर अलग-अलग मूल्य निर्धारण स्तर पेश करने में कामयाब रहे हैं, जिससे ग्राहकों को कीमतें बढ़ाने के साथ-साथ अधिक विकल्प भी मिल रहे हैं। यह सब मूल्य प्रदान करने और उच्च लागत को उचित ठहराने वाले विकल्प पेश करने के बारे में है।
ऐसे मूल्य-संवेदनशील बाजार में भारतीय कंपनियों को कौन सी मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ अपनानी चाहिए?
जैन: भारतीय उपभोक्ता केवल कीमत के प्रति ही नहीं, बल्कि मूल्य के प्रति भी जागरूक हैं। वे बेहतर उत्पादों के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं। ब्रांडों को बेहतर मूल्य प्रदान करने की आवश्यकता है – चाहे नवाचार के माध्यम से, बेहतर सुविधाओं या बेहतर प्रदर्शन के माध्यम से – और भारतीय बाजार के विभिन्न क्षेत्रों के लिए अपनी रणनीतियों को तैयार करना।
भारतीय उपभोक्ता मूल्य-सचेत हैं, न कि केवल कीमत-सचेत। वे बेहतर उत्पादों के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं।
उपभोक्ता की आदतें मूल्य निर्धारण को कैसे प्रभावित करती हैं? उदाहरण के लिए, कई भारतीय उपभोक्ता कम केबल बिल के आदी हैं, लेकिन ओटीटी सेवाओं के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं। ब्रांड इसे कैसे नेविगेट करते हैं?
इज़ारेट: यदि ग्राहक कम भुगतान करने के आदी हैं तो कीमतें बढ़ाना कठिन है जब तक कि आप स्पष्ट रूप से अतिरिक्त मूल्य के बारे में नहीं बताते। नेटफ्लिक्स जैसे ब्रांडों ने ग्राहकों को विकल्प प्रदान करने और उच्च लागत को उचित ठहराने के लिए नए मूल्य निर्धारण स्तर पेश किए हैं। यह सब विकल्पों की पेशकश करने और मूल्य दिखाने के बारे में है।
भारत में प्रीमियमीकरण तेजी से बढ़ रहा है। मूल्य-सचेत बाज़ार में इस प्रवृत्ति के पीछे क्या कारण है?
जैन: भारत के समृद्ध घराने तेजी से बढ़ रहे हैं। उपभोक्ता त्वचा देखभाल, गैजेट्स और कारों जैसी कुछ श्रेणियों में अधिक खर्च करने को तैयार हैं जहां उन्हें अधिक मूल्य दिखता है। प्रीमियमीकरण तब होता है जब आप एक बेहतर अनुभव प्रदान करते हैं जो उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करता है, जैसे एसयूवी का उदय, जो भारतीय सड़कों के लिए आराम, स्थिति और व्यावहारिकता प्रदान करता है।
व्यवसाय अपने मूल्य निर्धारण को ग्राहक मूल्य के साथ कैसे संरेखित कर सकते हैं?
इज़ारेट: यह केवल कीमत के बारे में नहीं है – यह संपूर्ण अनुभव के बारे में है। कंपनियों को यह समझने की ज़रूरत है कि उनके उत्पादों का उपयोग कैसे किया जाता है और उनके द्वारा पेश किए जाने वाले पूर्ण मूल्य के आधार पर कीमत कैसे दी जाती है। यही ग्राहक-केंद्रित मूल्य-निर्धारण को संचालित करता है।
जेन ज़ेड और जेन अल्फा के प्रमुख उपभोक्ता बनने के साथ, ब्रांडों को अपनी मार्केटिंग रणनीतियों को कैसे अपनाना चाहिए?
इज़ारेट: जेन ज़ेड और जेन अल्फा केवल उत्पाद कार्यक्षमता से कहीं अधिक की अपेक्षा करते हैं। वे किसी ब्रांड के मूल्यों, जैसे स्थिरता और सामाजिक जिम्मेदारी, के बारे में गहराई से परवाह करते हैं। इसके लिए कंपनियों को अपने संदेश में अधिक पारदर्शी और प्रामाणिक होने की आवश्यकता है। चुनौती दोहरी है: संदेश को बदलना और नए डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म पर स्थानांतरित होना। टीवी जैसे पारंपरिक विज्ञापन चैनल अब उतने प्रभावी नहीं रहे। इन युवा दर्शकों से जुड़ने के लिए ब्रांडों को डिजिटल प्रभावशाली लोगों, सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म और पॉडकास्ट के साथ जुड़ने की जरूरत है।
जैन: बिल्कुल. और यह सिर्फ आपके संदेश को बदलने के बारे में नहीं है, बल्कि इन नई रणनीतियों को निष्पादित करने के लिए आवश्यक क्षमताओं के बारे में भी है। डिजिटल के उदय के साथ, ब्रांडों के पास अब अपने दर्शकों को हाइपर-टार्गेट करने की क्षमता है। एआई (कृत्रिम बुद्धिमत्ता) का उपयोग करके, ब्रांड अपने विपणन को बड़े पैमाने पर निजीकृत कर सकते हैं, विभिन्न ग्राहक वर्गों को अलग-अलग संदेश दे सकते हैं। हालाँकि, कंपनियों को आगे बने रहने के लिए इन क्षमताओं के निर्माण में निवेश करने की आवश्यकता है।
जब कंपनियां अपना मूल्य निर्धारण रुख बदलती हैं या नए मॉडल पेश करती हैं तो उपभोक्ता विश्वास की कितनी भूमिका होती है?
इज़ारेट: भरोसा ज़रूरी है. यदि ग्राहकों को ऐसा लगता है कि कोई कंपनी “चारा और स्विच” में संलग्न है, जहां वे एक चीज का वादा करते हैं और तुरंत पलट जाते हैं और विपरीत करते हैं, तो यह विश्वसनीयता को नुकसान पहुंचाता है। लेकिन अगर कोई ब्रांड इस बारे में पारदर्शी है कि वे अपनी कीमत क्यों बदल रहे हैं – जैसे बाजार की स्थितियों या नवाचार के रूप में – ग्राहकों द्वारा इसे स्वीकार करने की अधिक संभावना है, उदाहरण के लिए, ऐप्पल जैसी कंपनियों ने विश्वास को नुकसान पहुंचाए बिना बाजार की प्रतिक्रिया के बाद कीमतों को समायोजित किया है, यह स्वीकार करते हुए कि उन्होंने कब गलती की है या कब स्थितियां बदली हैं।
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भारतीय बाज़ार में, हम बड़े पैमाने पर मूल्य-निर्धारण और प्रीमियमीकरण के बीच एक तीव्र विभाजन देखते हैं। कंपनियों को इस दोहरी रणनीति का प्रबंधन कैसे करना चाहिए, जहां सामर्थ्य महत्वपूर्ण है लेकिन लक्जरी उत्पादों की मांग भी बढ़ रही है?
जैन: भारत का बाज़ार अत्यधिक खंडित है। जबकि बहुसंख्यक लोगों के लिए सामर्थ्य महत्वपूर्ण है, वहीं एक तेजी से बढ़ने वाला समृद्ध वर्ग भी है। कंपनियों को अपनी रणनीति को “डी-एवरेज” करने की आवश्यकता है – इसे क्षेत्र, आय खंड और उत्पाद श्रेणी के आधार पर विभाजित करें। उदाहरण के लिए, ग्रामीण क्षेत्रों में, सामर्थ्य और मूल्य प्रमुख चालक हैं, जबकि शहरी केंद्रों में प्रीमियमीकरण तेजी से बढ़ रहा है, खासकर त्वचा देखभाल जैसी श्रेणियों में , मोबाइल उपकरण और ऑटोमोबाइल भारत जैसे विविधता वाले देश में एक आकार-सभी के लिए फिट दृष्टिकोण काम नहीं करेगा।
मुद्रास्फीति और बढ़ती लागत के संदर्भ में, ग्राहकों की वफादारी बनाए रखने और फिर भी कीमतें बढ़ाने में सक्षम होने के लिए कंपनियों को किस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए?
इज़ारेट: आपको मूल्य और नवीनता पर ध्यान देना होगा। उपभोक्ता मूल्य वृद्धि को तब तक स्वीकार नहीं करेंगे जब तक उन्हें इसका कोई स्पष्ट कारण न दिखाई दे – चाहे वह नई सुविधाओं, बेहतर गुणवत्ता, या अतिरिक्त सेवाओं के माध्यम से हो। ओपनएआई इसका एक अच्छा उदाहरण है, जहां वे नए, उन्नत एआई मॉडल के लिए कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि करने की योजना बना रहे हैं। जब तक ये नए मॉडल अधिक मूल्य प्रदान करते हैं – जैसे समय या धन बचाने वाले कार्यों को स्वचालित करना – ग्राहक अधिक कीमत चुकाने को तैयार रहेंगे।
जैन: यह आपके उत्पाद को इस तरह से पैक करने के बारे में है जो मुद्रास्फीति के दबाव को संतुलित करते हुए उपभोक्ता की बढ़ती मांगों को पूरा करता है। उदाहरण के लिए, भारत में ब्रांडों को न केवल कीमतें बढ़ाने बल्कि बेहतर मूल्य प्रदान करने के बारे में भी सोचना होगा। यहां तक कि मूल्य-संवेदनशील क्षेत्रों में भी, हम उपभोक्ताओं को व्यापार करते हुए देखते हैं यदि उन्हें लगता है कि उन्हें अपने पैसे के लिए अधिक मिल रहा है।
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